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Como aumentar a carteira de clientes B2B na indústria da moda?

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Um dos objetivos de qualquer empresa é aumentar as vendas, e para que o objetivo seja atingido é importante que se aumente o alcance de mercado e consequentemente o número de clientes.

Antes de começar a planear a estratégia para aumentar a sua carteira de clientes é importante perceber, primeiramente, em que realmente consiste.

A carteira de clientes é o conjunto de compradores regulares de uma empresa, no qual a empresa oferece os seus produtos e serviços de uma forma continuada e com sucesso, formando assim uma relação comercial duradoura. Uma vez que a maior parte da produção deste setor é para exportação, a sua carteira de clientes deverá, na sua maioria, consistir em empresas que pertencem aos seguintes países: França, Alemanha, Holanda, Espanha e Reino Unido. Isto porque são os países que mais importam de Portugal neste setor.

Sendo assim, apresentamos estratégias que podem ser implementadas para aumentar a sua carteira de clientes:

 

· Apresentar vantagem competitiva

Apresentar vantagem competitiva significa criar e apostar na caraterística que o diferencia das outras empresas suas concorrentes, uma vez que estas não podem copiar e é aquilo que faz as pessoas comprarem os seus produtos e não dos concorrentes. É possível uma empresa ter uma vantagem competitiva para cada segmento de clientes que tem.

A diferenciação pode estar relacionada com o preço, o design, o tempo de resposta, a posição que a empresa ocupa no mercado, a simpatia que tem pela marca, a preocupação da empresa com o meio ambiente, entre outros.

Esta caraterística deriva de uma competência central do negócio, ou seja, é uma qualidade adquirida no segmento que trabalha ou nas atividades que faz. O que importa é que tem de realiza-la melhor do que os seus concorrentes.

A vantagem competitiva pode surgir ao rever a forma como realiza o seu negócio ou pensar numa maneira diferente do seu negócio.

Sendo assim para algum negócio ter vantagem competitiva deve ser:

  • Difícil de imitar
  • Rara
  • Sustentável – conseguir obter rendimentos através desta vantagem durante algum tempo
  • Oferta melhor que a da concorrência

Na indústria portuguesa da moda, podemos referir que a sua vantagem competitiva face a outros países, será a capacidade de antecipação de novas gerações de produtos, a dinâmica tecnológica no apoio à indústria, a qualidade e as parcerias que tem. Tudo isto permite-lhe formar propostas de valor no mercado mundial.

 

· Estudar o mercado em que está inserido

Antes da empresa começar a vender e montar a sua carteira de clientes é necessário a empresa perceber qual é o seu público-alvo. Sendo uma empresa B2B é necessário compreender as caraterísticas que as empresas precisam de ter para se tornarem clientes ideais, nomeadamente a que ramo é que elas pertencem, se o seu foco são empresas B2B ou B2C, qual é o seu valor de negócios, entre outras.

Para além disso, é necessário também conseguir passar a mensagem certa, através de um plano de comunicação adequado, uma vez que o objetivo é que eles percebam que a melhor opção é comprarem diretamente à sua empresa, em vez de comprarem aos seus concorrentes.

Sendo assim, é necessário identificar os principais segmentos de mercado do seu negócio através de um estudo de mercado. Uma vez que a indústria da moda é um setor muito direcionado para o exterior é necessário que estes estudos de mercado sejam realizados a nível internacional para que possa compreender melhor os seus clientes.

 

· Desenvolver um sistema de vendas

Para realizar as vendas é necessário que haja um grande planeamento em relação a como vai proceder.

É necessário definir quem é o seu ideal cliente, nomeadamente quem vai abordar, como o vai fazer, entre outros detalhes. Uma das preocupações do seu responsável das vendas é construir uma relação de confiança para que o cliente sinta que a melhor opção é comprar o produto à sua empresa e não à concorrência.

Depois de conquistar novos clientes e estes efetuarem a primeira compra é necessário que eles estejam satisfeitos com o seu trabalho, mas ao mesmo tempo que queiram trabalhar consigo durante mais tempo.

Para conseguirmos incentivar os clientes a continuarem com a sua empresa devemos continuar a oferecer valor, revendo o portfólio da sua empresa de forma a perceber se o que nós temos está ajustado às necessidades específicas dos nossos potenciais clientes.

Deve ter em atenção que, depois de ter angariado clientes, não deve deixar de o acompanhar, uma vez que a carteira de clientes não é uma lista estática e por isso deve ser trabalhada ao longo do tempo. Isto para que as campanhas sejam ajustadas e consiga angariar novos clientes que fazem parte da sua segmentação e, ao mesmo tempo, que os que já angariou continuem a receber ofertas suas e comprem. Assim, aumentam as suas vendas e por consequência o seu lucro.

Outro benefício que terá ao ter em atenção os clientes que já tem em carteira é o facto de eles poderem recomenda-lo a outras pessoas. Esta forma de passar a mensagem é cada vez mais importante nos dias de hoje. Atualmente, é mais importante a palavra de alguém que já experimentou o serviço do que a palavra da própria marca que está a vender.

Deve aproveitar o facto de a internet permitir mais proximidade entre a empresa e os clientes. Através desta pode saber a opinião deles sobre variados assuntos, nomeadamente do que acham do seu produto e estratégias que está a aplicar.

Sendo assim, o comercial deverá não só dedicar-se a angariar clientes, mas também a mantê-los com a sua empresa.

 

Uma boa carteira de clientes pode também significar diminuir a quantidade de clientes que temos. Não vale a pena ter muitos clientes se os vendedores da sua empresa não conseguirem dar resposta a todos os que têm. Caso isto aconteça vai fazer com que haja mais clientes insatisfeitos, vendedores desmotivados e diminuição das suas vendas. Deverá encontrar o equilíbrio entre o número de vendedores que tem e o número de clientes.

Por fim, quando uma empresa planeia aumentar a carteira de clientes deverá ter em atenção que o objetivo é angariar clientes que estejam de acordo com a Buyer Persona que a sua empresa definiu. Só assim conseguirá que o seu cliente continue a identificar-se com o seu produto e que se torne um cliente leal, aumentando assim as suas vendas.

Se a estratégia de captação de novos clientes passa pela internacionalização, saiba como internacionalizar o setor da moda aqui.